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40-40-20の法則

ダイレクトマーケティングの理論的ビジネスリーダーであるエド・バーネットが提唱しているダイレクト・マーケティングで成功するルール。正しい人々にメールすることが成功の40%。提供(オファー)するものやサービスの品質が成功の40%。パッケージの見ばえやデザインが成功の20%とするルール。正しい人々とは購入しそうな顧客プロファイル(性別・年齢などのデモグラフィックやライフスタイル)。提供するもの(オファー)とはマーケットが求めている製品やサービス。パッケージとはダイレクトメールする封書形式のクリエイティブ。消費者が求めている製品・サービスを、それを求めている顧客をデータベースから抽出し、より抽出した顧客が理解できるようなメッセージ方式でコミュニケーションすることが成功の条件とする考え方。

倒れるまで考える!?!

企業家として成功されているエルハウスの平秀信さんの提唱している差別化につなげるためのアイデア創出法に、「アイデア1000本ノック」というものがあります。 頭に汗をかき、倒れるまで考える!と極端なように聞こえる話ですが、実際にこの方法で、彼は年俸5億円社長として成功を収めているのです。このなかで平さんが特に気をつけていることは、 ①お客の怒り ②お客の悩み ③お客の不安 を念頭にアイデアを捻出すると著書にかかれています。 確かに、この①②③を忠実に考えていくと、顧客が何を求めているのかということが浮かんでくるような気になってきます。