このアーカイブは ‘目的・目標・戦略’ のカテゴリーです。

20-80の法則

19世紀のイタリアの経済学者、パレートが唱えたルール。イタリアの国富の80%は、20%の人に集中している現実を、パレートは「80-20ルール」と表現した。このルールがビジネスにも当てはまる。アメリカ・エアラインの売上の80%は20%の多頻度利用者に依存していることが分析され、それがフリークエント・フライヤー・プログラムを生み出した。つまり、20%の忠誠度(ロイヤルティ)の高い顧客が存在し、その顧客だけで全売上高の実に80%になっているという現実が存在する。顧客はすべてが等しいわけではない。データを分析してみると、百貨店は20-80ルール、専門店は20-90ルール、スーパーマーケットは30-70ルールになる。フリークエンシー・マーケティングは、この20-80ルールが原点になっている。

40-40-20の法則

ダイレクトマーケティングの理論的ビジネスリーダーであるエド・バーネットが提唱しているダイレクト・マーケティングで成功するルール。正しい人々にメールすることが成功の40%。提供(オファー)するものやサービスの品質が成功の40%。パッケージの見ばえやデザインが成功の20%とするルール。正しい人々とは購入しそうな顧客プロファイル(性別・年齢などのデモグラフィックやライフスタイル)。提供するもの(オファー)とはマーケットが求めている製品やサービス。パッケージとはダイレクトメールする封書形式のクリエイティブ。消費者が求めている製品・サービスを、それを求めている顧客をデータベースから抽出し、より抽出した顧客が理解できるようなメッセージ方式でコミュニケーションすることが成功の条件とする考え方。

9つのマーケティング戦略

マーケテイングの4Pならぬ9Pです。頭のなかにある漠然とした事業計画を具体的に書き出してみることは必須ですので是非。 Product(プロダクト)どのような製品・商品・サービスを提供するのか? Performance(パフォーマンス)性能・価値政策としてのパフォーマンスは? Position(ポジション)市場でのスタンスをどこに設定するか? Purpose(パーパス)製品・サービスの方向性や目的は? Potential(ポーテンシャル)市場性・市場規模としてのポテンシャルはどの程度か? Price(プライス)いくらで販売するか? Place(プレイス)販売対象地域や販売チャネルは? Promotion(プロモーション)販売促進のプロモーション案は? Profit(プロフィット)利益はどの程度あがるのか?    

4P理論と4C理論

マーケテイング基礎の基礎です。情報が氾濫しているWebでは特にプロモーションをどう仕掛けるかが鍵になります。

ロバート・ローターボ-ン(Robert F.Lauterborn)によって、1993年、顧客の視点による「4C」という分類がなされた。 これは、4Pが売り手側の視点で捉えられているのに対し、買い手側(顧客)の視点で捉え直そうというものである。 4つのCとは、Consumer(消費者のニーズやウォンツ)、もしくはCustomer solutionまたはCustomer Value(顧客ソリューションまたは顧客価値)、Customer cost(顧客コスト)、Convenience(利便性)、Communication(コミュニケーション)である。4Pと4Cはそれぞれ以下のように対応している。…

Whole Foods Market TwitterとFacebookの使い分け

北米と英国に約300店舗を持つ自然派食品マーケットのリーディングカンパニー、Whole Foods Market. 今回は、Twitterアカウント立ち上げからわずか1年で100万人のフォロアーを獲得し、2011年11月現在200万フォロアーをもつ彼らの成功事例を基に、Twitterのビジネス活用方法とFacebookとの使い分け戦略をご紹介します。 同社がTwitterをはじめとしたソーシャルメディアをビジネスに取り入れはじめたきっかけはいたってシンプルだったようです。「時代の流れに乗ること」そして「顧客と接点をもち、これまで伝え切れていなかった自然派食品に対するこだわりや貿易プログラム、地元メーカーに対する貢献活動などを伝えること」。 まず初めに、Webサイトとブログ上でユーザーとのコミュニケーションを図りました。自社取り扱い製品を使ったレシピの公開や商品評価、またそれらに対するコメントをブログ上で募集、公開するというシステムです。その後、FacebookとTwitterを導入。Facebookページ(http://www.facebook.com/wholefoods#!/wholefoods)では投稿を誰でも見ることができる集団交流の特性を活かし、積極的にファンの意見を求めるコンテンツをおくことで、企業とファン、あるいはファン同士の交流を活性化させる場として利用しています。地域ごとに数多くのFacebookページをもち、より地域性の高いプロモーションに役立てています。また、Facebookならではの長文や写真、動画が添付出来るといった利点を生かし、自社ブログの延長線上のような位置づけで展開しています。 一方、Twitter上では基本的に問合せのあったフォロアーとの一対一のやりとりを行い、「カスタマーサービス」としての役割を果たしています。また、Twitterならではの情報浸透スピードの速さを活かし、ブログ更新のお知らせやセールの告知などに活用しています。この位置づけから、同社ではカテゴリごとに150以上のアカウントをもち、フォロワーの質問によって各カテゴリの専門家が対応するという体制をとっています。例えば、チーズについての問合せがあった場合、チーズのエキスパートが返答ツイートをする、といったシステムです(http://www.facebook.com/wholefoods#!/wholefoods )。数あるアカウントの中でユーザーが迷子になることのないようユーザビリティに考慮し、自社がもつ専用アカウントをリスト化したページも作成しています(Twitter.com/WFMcheese)。 企業としてのメインアカウント(Twitter.com/wholefoods )では、企業ロゴを前面に出し、一個人とは切り離した、「企業」としての顔、そして「企業」としての発言をするということに徹しています。 同社ではその他にも、検索機能付のレシピ集やGPS機能を備えた店舗情報を提供するiPhone向けアプリも導入しています。ソーシャルプラグイン機能によりそこからのFacebook、Twitterへの誘導も可能です。ソーシャルメディアはどれか一つに注力して使うのではなく、それぞれの特性を活かして「あれもこれも」と相互補完的に使うことで相乗効果が期待できます。昨今Facebookの勢い押されぎみなTwitterではありますが、Twitterは唯一、その他どのソーシャルメディアとも連携構造が成り立つ存在です。今回の事例を参考に、ぜひ眠っているTwitterアカウントを復活させ、顧客との関係構築に役立てていきましょう。 参考)http://www.socialmediaexaminer.com/reaching-millions-with-twitter-the-whole-foods-story/  

TOYOTAのFacebookブランディング戦略

TOYOTAといえば、いわずと知れた日本を代表する世界企業です。今更ソーシャルメディアを使って集客をするまでもないのでは・・・との考えもありますが、TOYOTAはFacebookをブランディングに活用した良い事例となっています。Facebookページ「Toyota Hybrid Solutions」です。 従来、自動車産業であれば新モデルの発表の場としてメディアを使いますが、同社では①TOYOTAの誇るハイブリッドテクノロジーの認知度を広める場として位置づけ、②新設間もないFacebookページ上でのファンを獲得するという2点にポイントを絞り、Facebookキャンペーンを行いました。もちろん、大規模なテレビCMを流すことは簡単ですが、「ブランドやコミュニティに対してファンを得ることができれば、インプレッションやGRPを獲得する以上に価値がある。」と、同社地域マーケティングマネージャーのAdrian Lim氏はいっています。従来のテレビスポットや新聞広告を初めとしたマスメディアでは図ることのできなかった、ユーザーの生の声やブランディング効果を直接把握することができる点が、ソーシャルメディアの最も優れた機能です。 最新ハイブリッド技術に焦点を当てたテレビスポットを流し、CM内においてもFacebookページへのアクセスを促しました。21歳から35歳をターゲットとしたアニメーション入りのFacebookスポンサー広告も2種類出稿し、そして一旦Facebookページを訪れたユーザーに対しては、最先端テクノロジーに対する知識を深める為のコンテンツを充実させました。特に注目すべきは、ファンによる投稿を求めた「Match Our Solutions Contest」です。毎週異なるテーマで事業や技術に関連する質問をファンに投げかけ、意見投稿を募ります。集まった投稿の中からBest Answerを決め、勝者には2名分の旅行券をプレゼントする企画です。ファンの自由な投稿に企業側や他のファンがコメントすることにより、コミュニティが活性化し、「ファンがファンを呼ぶ」という構造がしっかりと確立されています。車を売るのではなく、技術面にフォーカスしたコミュニティにどれほどの人が関心を寄せるのかと、不安もあったプロジェクトのようですが、結果、当初は3週間で6,000人以上のファン獲得を目標としたキャンペーンでしたが、実に7倍以上のファンを期間中に集め、2011年11月現在では64,000人以上にのぼります。 TVCMを使った大規模なFacebookページへの導線は大企業ならではの戦略かもしれません。しかし、アイキャッチとして効果の高い動画(アニメーション)を使った誘導や、ファンのアイディアコンテストといったツールは企業規模に関わらず、ぜひ参考にしたい手法です。また、同社のレポートによれば、「63,000人のファンは世界中の2,400万人のファンの友人にアプローチできるチャンスである」といっています。 ソーシャルメディアをはじめとしたネット口コミマーケティングの未知なる可能性に今後も期待が高まります。 参考) http://www.facebook.com/profile.php?id=100000758976076#!/ToyotaHybridSolutions http://www.facebook.com/profile.php?id=100000758976076#!/marketing?sk=app_169039963158542

「全脳思考」についての思考

            神田昌典さんの「全脳思考」をBookOff($14)で手に入れた。アマゾンの評価では意外にも辛辣なコメントが多いのだが、個人的にはそれなりに学ぶべきものが多かったのでまとめてみることにした。 どの部分に共感できたかということを一言で表現すると「従来の経営戦略やそれに伴うマーケティング手法が通用しなくなってきている」ということである、これはある意味誰もが感じていることではないだろうか?問題は「じゃ、何をどうすればいいのか?・・・」という事である。大きな変化の直接的な要因としてはインターネットの普及が第一に考えられ、そのインターネットを味方につけてどう戦うのか、或いは生き残るのかは現代の経営に於いて「必須」のテーマであると言える。そこまでは誰でも解る。「ソーシャルメデイアの活用だ!」そこまではサルでも言えるかもしれない。 本書は2009年出版なので、話の随所に「検索」が出てくる。恐らく、2011出版ならば「ソーシャルメデイア」になっていたかもしれない。   商品流通戦略よりも情報流通戦略がカギになってきている(P125 )   さて、世の中がどう変わったのか?そしてその変化をどうビジネスの中に活用すべきかという点において神田氏が提唱するのが「営業せずとも顧客が集まる、五つの新原則」である。内容はこうだ。   営業せずとも顧客が集まる、五つの新原則 指名検索 知識社会において、購入を判断する真実の瞬間には「検索」がある。 検索を促すネーミング 収益をあげるためには、指名検索されるような事業でなければならない。そのためには記憶に残るネーミングが重要となる。 自己投影型消費を支える物語 ネーミングは、その背景にある物語を「答え」として引き出す「問い」である。 物語にスムーズに入り込める導線 会社や商品が持つ物語は、買い手が自己投影できる内容でなければならない。 サブエピソードを共有する場 企業は、自己投影した顧客がサブエピソードを共有する「場」を用意いなければならない。 指名検索 その「場」に繰り返し触れた新たな買い手は、購入に向けて機が熟したときには、衝動的に指名検索することになる。   従来から用いられているマーケティングの4P/4Cと合わせて考えると面白いものが見えてくるかも知れません。 Product(製品)⇔Consumer(消費者のニーズやウォンツ)あるいはCustomer solution(顧客ソリューション) Price(価格)⇔ Customer cost(顧客コスト) Place (流通)⇔ Convenience(利便性) Promotion(プロモーション) ⇔ Communication(コミュニケーション) 特に、Place(流通)は4Pが考案されたことろは全く状況が違い、それに応じてProduct(製品)も変えていかないといけないかも知れません。そのヒントが「自己投影型消費」と言えると思います。これはピンと来る人は少ないかも知れませんがここが結構深いところだと思います。   さて、この五つの原則が循環していく中で中核にあるものが「真空」であると著者はいいます。「?」ですね~。神田氏ぐらいのレベルであれば、あえて読者が解らないことを言い出すのもいいかもしれませんね。勿論、この真空を別の言葉「ストーリー・ストリーミング・コンセプト(SSC)=物語を溢れさせる中核的なメッセージ」と言っていますが、私はこれを「共感を呼ぶミッションステートメント」と解しました。つまり大義名分のある企業理念ですね。当然、そこにはなぜその理念に至ったのかという質問に答える共感出来る物語がなければなりません。 余談になりますが、真空とは東洋哲学的には「空」や「無」という概念かもしれません。数字で言えば「0ゼロ」これは何も無いということではなく組み合わせるものによって自由無碍に変化できる存在です。   事業に於ける経営理念の重要さは既に語りつくされていると言えるでしょう。しかしながら、この部分が一番難しいいと皆さんおっしゃいます。企業の存在意義をどこに置くべきかは実に深い課題ですね。   本書をもう少し読み込んでから続編を書きます。 (続く)

ECサイトと実店舗の使い分け調査

最近のネットユーザーはECサイトと実店舗をこんな風に使い分けている! /消費行動に関する調査調査結果の要約 ・金融商品は75%、化粧品は40%がインターネット上での購入をメインに ・家電製品、化粧品、金融商品は購入以前の情報収集に意欲的・インターネット上での購入者はクチコミ情報収集を積極的に利用 ・70%以上のユーザーがECサイトの“知名度”を気にしている・ただし、理想的なECサイトは知名度はなくても割安なサイト ・ECサイトにおいて男性は「規模」、女性は「信頼」「評判」を重視する ・男性に比べ女性のほうがクチコミ情報の影響を受けている ・若年層ほどクチコミ情報を意識し、年齢が上がるにつれ影響を受けにくい傾向に http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2009/02/03/4558

ウェブビジネスの成功要件

あらゆる商品やサービスに満ち溢れた現代、消費者のニーズは多様化・細分化してきています。 例えば、 車がなかった時代には、どんな形の車であっても走れば売れたでしょうが、今は個々人のニーズを反映したものでないと売れません。量ではなく質が問われるようになっているのです。 またインターネットによる情報流通革命は、旧来のメディア価値の低下と消費者パワーの増大をもたらし、 消費者は企業の広告よりもmixiやブログなど第三者の口コミ情報を信頼し、これをベースに意思決定を行う ようになっています。 これにより突飛なクリエイティブ勝負の広告など、中身の伴わない一方的な企業の広告や販売促進活動は、意味をなさなくなってきています。広告や販売促進活動よりも、顧客のニーズを満たすサービスや、製品 そのものの品質がより重要になるのです。 このような市場変化により、企業は生き残りを掛けて、今まで過剰なまでに支出してきた広告費・販売促進費を、本質的な価値の創出、本質的な顧客経験の醸成に使うようになってきています。 ユーザビリティの根本的な思想と、ビジネス成否の土台は、どちらも「ユーザニーズを満たす」という点において一致していることがお分かり頂けると思います。 あとは、徹底したユーザ調査によって明らかとなったユーザニーズと、企業の強みや提供価値をウェブサイト上で結びつける作業を行うのです。これはサイトで提供するサービス・商品の見せ方を変えるだけで済むこともありますし、根本的に提供するサービス・商品内容をウェブユーザに合わせて修正することもあります。 このように、ユーザの視点を前提としてユーザと企業の利害関係を調整し、ウェブ上でのユーザとのコミュニケーションを設計して、さらにその思想を確実に画面に反映することで、ウェブサイトは「パンフレット」を脱却して、「ビジネスツール」へと生まれ変わります。もちろん、リニューアル後にはサイト経由の売上げの向上、見込み顧客の獲得数向上など、目に見える変化が現れます。 この一連の作業を方法論として定義したのものが「ユーザ中心設計手法」であり、これらを包括する概念が「ユーザビリティ」なのです。ユーザビリティは表面的なサイトの作りを指し示すものではなく、「誰のための何のサイトなのか」という、より根本的な問いを投げかけるものなのです。

企業ウェブの存在意義

一般ユーザにとって、企業ウェブとは、一番手っ取り早くその企業を知ることが出来きる、とりかかりのツールであると考えられます。何か気になる事があった場合や新しい場所にいく、新しい商品情報を知りたいといった時に、まず企業のウエブサイトをチェックするのがいまや常識化しているのではないでしょうか。 一般ユーザーは、チェックした企業ウェブサイトをもとにその企業をイメージし、実際に足を運ばずして企業の情報をそこから得ようとしています。そこで得た情報を、一個人の知識として蓄え、またシェアしていく、まさにAISASの法則にのっとった行動を己ずとしているのです。企業ウエブとは一見、一消費者と物理的に直接接点がないようですが、間接的に消費者と密接に結びついているという事がいえると思います。そこで一般ユーザーに満足してもらえるウェブサイトの存在がいかに大切になってくるかがお分かりいただけるのではないでしょうか。 どのようなウェブサイトが一般ユーザーに重宝される、顧客満足度の高いウェブになるのかを考えることが、ビジネス成功へのひとつのキーとなるのではないでしょうか。

顧客満足できているだろうか?

「『われわれの事業は何か』を知るための第一歩は、『顧客はだれか』という問いを発することである。現実の顧客・潜在的な顧客は誰か、顧客はどこにいるか、顧客はいかに買うか、顧客にいかに到達するか…、を問うことである。」 (P.F.ドラッカー著『現代の経営』上) 経営を発明した男と称されビジネス界に最も影響力をもつ思想家として知られるピーター・ドラッカー博士は「事業の目的として有効な定義は一つしかない。顧客の創造である」と述べています。それでは顧客の創造とはどういうことでしょうか? これは長崎にある某企業総務課の標語です。 『お客様の言葉』に耳を傾けることが、私たちの仕事の始まりです 『お客様の目線』で考えることが、私たちの仕事の基本です 『お客様の期待』に応えることが、私たちの仕事の責任です 『お客様の感動』を得られたときが、私たちの仕事の喜びです 『お客様の評価』こそが、私たちの仕事のものさしです 顧客の創造とは実はこの様に非常に単純明快な「顧客満足」を追求する過程の中にあると言えそうです。この顧客満足という一点に的を絞ることがビジネスの真髄であると感じるのは私だけではないと思います。 1990年代ネットビジネス参入とまではいかずとも多くの企業が自社ウエブサイトを立ち上げいわゆる「世界に向けての情報発信」による新規顧客獲得を狙った例は多かった。果たしてその結果はどうだったであろうか?私の経験から言わせてもらえばほとんどのウエブサイトは期待外れに終わってしまっています。期待外れに終わったのはまだ良い方でしょう。なぜならそこには期待という目標があった訳だし、期待が外れたという結果に関する計測があるからです。 残念なことだが多くはウエブサイトを立ち上げること自体が目的になってしまっており、公開した時点でプロジェクトとして終了してしまっています。今になって改めて客観的に考察すると殆どのケースはビジネスのスタートラインにすら立っていないと言えるでしょう。 残念なことにウエブではお客様の表情を直接汲み取ることは出来ません。ネットワークの向こうにあるお客様の笑顔や驚き、不満や怒りを想像するところからいいウエブサイトは生まれます。今日も沢山の見知らぬ方々が御社のウエブを訪れました。 お客様が満足できるウエブ、胸を張っていえるサービスを提供していきたいです。

パラダイムシフト~環境や常識は絶えず変化する~

パラダイムを一言で定義するならば、「思いこみ」となる。そして、パラダイムシフトとは、競争のルールが変わることである。 思いこみの罠にはまってしまうと、人間は柔軟な思考が出来なくなってしまう。成功してきた人間や企業は当然いままでのやり方に自信がありなかなかそれを手放そうとはしないし感情として出来ない。 売り上げが落ちてきている。今までのやり方が通用しなくなってきている。新たな企業や競争相手が出現している。新しい類似カテゴリーが形成されつつある。 そういった情報を得ながらも尚、思考が停止しているが故に的確な手が打てずに問題を先送りしてしてしまう。この状況は動きの鈍い大企業ほど顕著だろう。そうこうしているうちに市場からの撤退を迫られる状況に追い込まれる。 具体例を挙げてみよう。 【パイオニアの例】 1990年初頭にLDカラオケでシェア1位であったパイオニアが挙げられる。カラオケ映像の美しさを強みと考えていたパイオニアは、通信カラオケの映像を見て「こんなものはカラオケではない」と思いこんでしまった。しかし、実際の顧客である若者たちがカラオケに求めていたのは、映像ではなく最新の曲が歌えることであった。このパラダイムシフトにパイオニアは気がつかなかったのである。2000年には、カラオケ市場の94%が通信カラオケになり、LDカラオケは姿を消した。 【ソニーの例】 携帯音楽プレーヤー、ウォークマンを開発により一世風靡を果たしたソニーは、レコード会社、スタジオ機器、家庭用機器そしてCDの開発等音楽産業分野での確固たる基盤を作り上げた。「店舗に足を運び10曲前後がセットになったアルバムを買ってもらう。そして買ってきたCDを家庭用オーディオ機器で楽しみ、外出時にはウォークマンで楽しむ。その一連のビジネスモデルが出来上がった頃にインターネットが出現しMP3と言われるファイル圧縮技術と「ダウンロード販売」という新しい業態が形成されつつあった。ソニーはこの市場参入に遅れ、いまやApple社の iTMS + iPodのビジネスモデルに完全にお株を奪われてしまった。「なぜ、ソニーがiPodを作れなかったのか・・・」と言う声が社内外から出ているが時既に遅しである。 類例は他にも沢山あるはずだ。いずれにせよパラダイムシフトによって競争や事業のルールが変わると、今までのやり方が通用しなくなる。そして、新たな企業や競争相手が出現するようになる。こうした中では、成功している企業ほど苦戦する傾向がある。それは思いこみの罠にはまり、パラダイムシフトに気がつかない、もしくは気がついていても対応ができない場合が多いからである。 パラダイムシフトという言い方が適当ではないかもしれないが、現実には我々は今までの常識の延長線上では考えることすら出来なかったことを体験している。伝統的な経営理論が光を失い始めるかなで新たなアプローチで成功を収めている企業群がある。

Web2.0 

Web2.0について、今更新しいトピックではないのですが、改めてまとめてみたいと思います。 まず、Web2.0(ウェブ2.0)とは、もともとは、Tim O’Reilly氏らが、2004年頃に言い出した言葉のようです。世間で騒がれているわりには、多くのビジネスマンに受け入れられないという状況が続いていたのを、2006年春にベストセラーになった梅田望夫氏の「ウェブ進化論」は、WEB2.0を「バズワード」ととらえ、曖昧なその言葉を突いて話題になりました。 そもそもバズワードとは、バズ(buzz)、蜂がブンブンとうなり続けている様子を表しており、そこから派生して、世間の群衆が噂話でざわめいている状況を表す言葉として使われており、つまりバズ・ワードとは世間、あるいは業界一般などの一定の一般的なグループの間で喧伝されてはいるが、その実態が明確ではない言葉を表しています。 著書の中で、WEB2.0の本質を「ネット上の不特定多数の人々(や企業)を、受動多岐なサービス亨受者ではなく能動的な表現者と認めて積極的に巻き込んでいくための技術やサービス開発姿勢」とあります。つまり、例えていうならこれまでの静的でほとんど更新されることのないホームページから、ユーザー参加型ホームページやブログ、またソーシャルネットワークのように、インターネットがコミュニケーションプラットホームとなり、そこから連動、共鳴、進化するといったかんじでしょうか。 それではウエブ2.0があるのならウェブ1.0もあったのか? ウェブ2.0の発案者Tim O’Reilly氏は以下のような比較をしています。 Web 1.0 –> Web 2.0 DoubleClick –> Google AdSense Ofoto –> Flickr Akamai –> BitTorrent mp3.com –> Napster Britannica Online –> Wikipedia personal websites –> blogging evite –> upcoming.org and EVDB domain name speculation –> search engine optimization page views –> cost per click screen scraping –>…

80対20の法則とロングテール

オンラインストアの特徴を考えてみよう。ユーザーの視点で見ればオンラインストアはいつでもOPENしている。年中無休が当たり前だ。店舗(運営会社)がどこにあるかはどうでもいいことだ。アメリカの場合州外であれば税金を免れることが多く送料を払ってもお釣りがくる。そしてAmazon.comのような有名店にいくとアイテム数は非常に充実しており、商品価格も安い。 一般に商品販売では「80対20の法則」が成立することが知られ、このためABC分析などを行って売り上げ下位のアイテムを“整理”することが必要だといわれていた。これは売り場面積や在庫スペースなどの物理的制約があって限られたアイテムしか扱うことができず、かつ在庫(店頭在庫含む)には固定費が掛かるために、それを賄うだけの在庫回転率のあるアイテムでなければコスト的に見合わなかったからだ。 しかし、オンラインビジネスでは無限ともいえる売り場スペース(ウェブサイト)を用意することができ、地代の安価な場所に在庫スペースを設置することができるため、従来の物理的制約の多くを乗り越えることができる。特にデジタルコンテンツのダウンロード販売のような在庫固定費をほとんど無視できるビジネスでは、数年に1回しか売れないようなアイテムであっても、データベース上に登録しておくだけでよいなら“整理”する必要はなく、そうしたアイテムを数多く用意することで大きな売り上げを期待することができる。 ロングテールとは、このような従来ならば“死に筋”と呼ばれたニッチ商品(群)のことをいう。これは縦軸に販売数量、横軸にアイテムを販売数量の多い順に並べたグラフを描いた際に、販売数量の少ないアイテムを示す部分が長く伸びるさまをロングテール(長い尻尾)に見立てた呼び名である。 販売数量曲線の“尻尾”部分に現れるニッチ商品がロングテールである。取扱アイテムが多ければ多いほど、尻尾も長くなる。 ロングテールの本質はニッチ商品を販売できるという点にだけあるのではない。通常売れ筋の人気商品は誰もが取り扱う為、価格競争が激しくなる。薄利多売となり、飛ぶように売れても儲けがでない場合もある。逆にロングテール部分のニッチ商品は販売量こそ少ないが、その分競争も少なく厚利小売を実現できる高付加価値商品と位置づけることが出来るわけだ。これがロングテールの本質である。