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1対5の法則
「A few days ago, I spoke at a luncheon with approximately 500 local business leaders. I began with these words; "I have good news and bad news. The good news is your will have fewer competitiors next year because many of your competitors will be out of business. The bad news is you might be one of those out of business」
（ ロバートキヨサキ Entrepreneur Magazine-November 2008）
さすが【金持ち父さんと貧乏父さん】の著者ロバートキヨサキ。
アテンションの掴み方は絶妙ですね。
100年に1度の経済不況の中、ビジネスの淘汰が進んでいます。淘汰されるのがライバルなのか、
自社なのかこれはまさに対岸の火事ではありません。
そんな中、先日のバラク・オバマ新大統領就任を機にアメリカ経済は希望に向け新たなスタートを切りました。
オバマ新大統領のスローガン “ＣＨＡＮＧＥ”はアメリカという国家だけでなく、私たち個人や企業にも求められる事として、
ポジティブに向き合い成長していきたいものです。
さて、このニュースレターをご覧の皆様にgood news があります。
それは1対5の法則と呼ばれるものです。1対5の法則とは何でしょうか？以下の文章から想像してみてください。
「残念ながら、企業は新規顧客の獲得に傾注しており、既存顧客の維持や既存顧客との取引拡大には、あまり熱心ではない。企業のマーケティング予算の実に７０％が新規顧客の獲得に費やされている。
ところが、収益の９０％は既存顧客からもたらされているのである。
新規顧客を獲得しても、獲得後、数年間はかえって赤字になる企業も多い。新規顧客の獲得に躍起になり、既存顧客を顧みない企業の場合、年間の顧客離反率は10%から30%になる。
こうなると企業は、顧客の減少を穴埋めするために、新規顧客の獲得と元顧客の呼び戻しにさらなる資金を注ぎ込むという、終わりなき悪循環に巻き込まれてしまう。」
フィリップ・コトラー
1対5の法則とは新規顧客にかかるコストは既存顧客にかかるコストに比べて５倍のコストがかかるというマーケティング上の法則です。
勿論、業種、業界に多少の違いはありますが、最近ではこの数値は１対10にまで広がっているとまで言われています。
（何故その数値が拡大傾向にあるの
かも心理学的には解明されているようです）以下に挙げさせて頂きました「顧客を大切にすべき4つの理由」をご覧になってください。
- 新規顧客の獲得には、既存顧客を満足させ維持するのに
要するコストの5倍はかかると考えられる。
- 満足している顧客は何度も購入してくれる。
- 満足している顧客は、そうでない顧客よりも購入額が高くなる。
- 満足している顧客は、その企業を他の見込み客に紹介してくれる。
詳細は弊社ブログ参照。
確かに弊社の場合でも売り上げの殆どは既存顧客からのものです。
御社の場合は如何でしょうか？
それでは、どのようにして既存顧客との関係を有効に維持していくべきなのでしょうか？
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