「営業の赤本」の著者ジェフリー・ギトマーはその毒舌をスパイスに、なかなかいい味を出している。今月はこの「赤本」を何度も繰り返し読んで感心している。勿論、自社にも導入を検討している。

－　あなたがやるしかない。あなた以外には、かわりにやってくれる人も、本気で力になってくれる人もいない。　～中略～　「自分のケツを叩け」というのは、単なる標語ではない。ひとつの原理であり、あなたを含めたすべての営業マンが、毎日、やらなければいけないことである。どんな成功も人に与えてもらうことはできない。自分で自分に与えるしかないのだ。－　

 ～営業で成功し続けるための１２．５原則～

原則　１　自分のケツを叩け！

• 運か、それとも考え方か？
• 考え方は哲学で決まる
• まず「できます！」と答えよう
• 勝利ではなく、努力を称えよう
• やるべきことがわかっているのにやらない
• 時間管理－いま大切なのは？
• 自己中心になれ

原則　２　勝つために備えなければ、準備した人に負ける

• 宿題をする
• 不満を言うな
• 1日は前日の夜から始まる
• 他の人が眠っているあいだに働こう

原則　３　自分をブランドに！　誰に知られているかが問われる

• あなたがブランドになれば、お客様が電話をかけてくる
  あなたがブランドになれば、お客様は離れない
• 顔と名前を覚えてもらい、競争を減らそう
• 誰に会えるか、誰とアポをとれるかは、
  誰があなたを知っているかで決まる
• あなたとあなたの価値を決めるのは誰か？

原則　４　大切なのは価値と人間関係、価格じゃない

• まず価値を与えよ。あとから付け加えるな
• まず友達になる。そうでなければ始めない
• プロとして行動し、友達として話をする
• 営業は一瞬、友達は一生。営業は歩合、価値は財産

原則　５　ワークよりもネットワークを

• まず直接会う
• ネットワークがあれば、電話勧誘をする必要はない
• ネットワークがあれば、新しいお客様に推薦してもらえる

原則　６　真の意思決定者の前に立てなければクビになる

• 秘書が電話をつないでくれない？馬鹿を言うな！
• 留守電の返事がもらえない？馬鹿を言うな！

原則　７　お客様の気持ちを動かせば、納得してもらえる

• 効果的な質問をすれば、お客様は新しい考え方をする
• あなたの質問が、お客様の考え方やものの見方を作る
• あなたの質問が、お客様の反応を決める
• あなたの質問が、契約のきっかけとなる
• あなたの質問が、お客様のあなたへの見方を決める要因となる

原則　８　笑わせれば契約がとれる！

• ユーモアは、最後のフロンティア
• ユーモアは、最も高度な言葉の技術
• ただのプロフェッショナルは、つまらない
• ジョークと語りの違い
• 笑いは、世界共通

原則　９　創造力で差別化し、優位に立て

• 創造力は、学ぶことができる科学
• 「いまの取引先で満足している」と言われないようになる創造的方法

原則１０　リスクが減れば売りは買いに

• お客様が買えない最大の理由が言葉にされないリスクである
• リスクがなければ買ってもらえる
• リスクがなければ、なにも得られない

原則１１　自分の言葉は誇大広告、お客様の言葉は信頼の証

• お客様にあなたの作品を売ってもらう
• お客様の言葉が保証書
• お客様は、最強の営業マン
• お客様の証言の力

原則１２　アンテナを立てよう！

• あなたが注力していること、注目していることはなにか？
• 常にアンテナを立てろ！
• 気をつけるべきことは常に周りにある
• ラガーディア空港のトイレで
• ダラスへの旅

原則１２．５　宇宙全体を支配しようとするな