先日、「1坪の奇跡ー４０年以上早朝から行列がとぎれない吉祥寺「小ざさ」味と仕事」という本を読みました。著者はたった1坪の店舗で羊羹（580円）ともなか（54円）だけを売り、年商3億円を稼ぐ老舗の和菓子や「小ざさ」の女店主、稲垣篤子さん。祖父の代から続くこの店を60年以上に守り続けています。 本書の中で特に印象に残った言葉があります。 「小ざさの羊羹ともなかの味は変えることなく、そして変わらずお客様に気持ちよくお買い求めいただけるように、常に時代の変化に対応していかなければならない、そう思っています。」 この言葉通り、商品の質は守りつつ、数年前から店頭販売に加えてインターネットでの販売を始め、順調に売上を伸ばしているそうです。 長く愛される企業の秘訣を物語っていると感じました。 いつの時代も決して大きく強い企業が生き残るわけではなく、変化に適応できたものだけが生き残るのです。 そしてそこには、変えてはならない企業の根幹、「こだわり」がなくてはなりません。

「戦略とは戦いを略すこと」つまり戦わずして勝つことが望ましい。たいていのビジネスは競合ひしめくレッドオーシャンで事業展開している。そして、誰もが競争のないブルーオーシャンを探している。しかし、ブルーオーシャンというのは或るのだろうか？そんなものあれば誰も苦労はしない。 好きな名言の一つにこういものがある。 あなたがもっている物を、それを必要としている人に売るのはビジネスではない。 あなたが持っていないものを、それを必要としない人に売る。これがビジネスである。 ユダヤの格言 つまり、ブルーオーシャンはどこかにあるののではなく、創造すべきものなのだという結論に至った。 Webというのは或る意味競合ひしめくレッドオーシャンである。だから何が難しいかというと、集客や顧客の獲得である。簡単に集客できる方法など無いと思ったほうがいい。これは簡単に金儲けができる方法が無いのと非常に似ている。しかしながら、これは避けては通れぬ課題であるので、まずは創意工夫を重ねていくところに達成感や喜びを見出していきたい。

B2BマーケティングとB2Cマーケティングの違いとは？ 一言で言えば、顧客が「組織」であることです。 そのため、一般消費者個人を相手とする場合とは、大きく分けて下記3つの点が異なります。 ・意思決定の基準が多く、複雑なため、決定にかかる時間も長くなる。 ・長期的な取引関係となり、失敗が出来ないため、顧客はリスクに敏感である。 ・リテラシー（知識）が高いため、より高度なアプローチが必要となる。 このような特徴を持つ顧客企業に選ばれるためには、率直に言えば「稼ぎたい」という顧客企業の目的が達成できることが求められます。一般消費者を相手にする以上に、顧客企業は金額面にシビアです。BtoBビジネスで顧客を獲得するためには、「当社を使えば御社が儲かる」という仕組みをどれだけ具体的数値をもって証明できるかが、顧客企業に選ばれるポイントです。 顧客がどのようにしたら儲けることができるのかを考える上で、欠かせない視点が「自社のお客様のお客様（BtoBtoC）」を考えるということです。お客様企業が相手にするお客様（B=Cの部分）は、自社が提供する資材やサービスを使い、そこから顧客企業が作った製品・サービスを買う一般消費者でしょうか？あるいは、企業内顧客（他部署）ということも考えられます。まずは、「お客様のお客様」はいったい誰なのかを徹底的に分析し、彼らを喜ばせることとは何かを考えます。その結果として顧客企業がその先のお客様から選ばれ、利益を得るというプロセスを考え具体化していくことで、自社を選んでいただくメリットを明確に伝えることができます。  

『悲観主義は気分のものであり、楽観主義は意志のものである。 およそ成り行きにまかせる人間は気分が滅入りがちなものだ』 アラン　『幸福論』 悲観的か楽観的かは、その人の「性格」というよりも、その人のものの見方や考え方によるものです。物事がうまくいかず落ち込んだ時は、気分に流されて悲観的にならず、強い意志を持って楽観的に物事を捉えていく姿勢が必要です。 かのシェークスピアのハムレットに『世の中には幸福も不幸もない。ただ、考え方でどうにでもなるのだ』とありますが、幸福になるためには考え方が重要な要素であることは間違い無いと思います。        

A Store Just for Apple: Apple has historically been troubled by big-box sales staffers who are ill-informed about its products, a problem that made it difficult for Apple to set its very different products apart from the rest of the computing crowd. By creating a store strictly devoted to Apple products, the company has not…

「なぜあなたの会社からなぜ買わなければいけないのですか？」 とお客様に質問をされたときに、明確な答えを持っているでしょうか？ これが明確になると お客様への最高のリスペクトが示せる これが独自性になり、差別化が明確になり、競争力が上がる という企業にとって大切なことが手に入ります。 あなたの会社は、お客様があなたの会社から商品を買う理由を明確にしていますか？

「営業の赤本」の著者ジェフリー・ギトマーはその毒舌をスパイスに、なかなかいい味を出している。今月はこの「赤本」を何度も繰り返し読んで感心している。勿論、自社にも導入を検討している。 －　あなたがやるしかない。あなた以外には、かわりにやってくれる人も、本気で力になってくれる人もいない。　～中略～　「自分のケツを叩け」というのは、単なる標語ではない。ひとつの原理であり、あなたを含めたすべての営業マンが、毎日、やらなければいけないことである。どんな成功も人に与えてもらうことはできない。自分で自分に与えるしかないのだ。－　  ～営業で成功し続けるための１２．５原則～ 原則　１　自分のケツを叩け！ 運か、それとも考え方か？ 考え方は哲学で決まる まず「できます！」と答えよう 勝利ではなく、努力を称えよう やるべきことがわかっているのにやらない 時間管理－いま大切なのは？ 自己中心になれ 原則　２　勝つために備えなければ、準備した人に負ける 宿題をする 不満を言うな 1日は前日の夜から始まる 他の人が眠っているあいだに働こう 原則　３　自分をブランドに！　誰に知られているかが問われる あなたがブランドになれば、お客様が電話をかけてくる あなたがブランドになれば、お客様は離れない 顔と名前を覚えてもらい、競争を減らそう 誰に会えるか、誰とアポをとれるかは、 誰があなたを知っているかで決まる あなたとあなたの価値を決めるのは誰か？ 原則　４　大切なのは価値と人間関係、価格じゃない まず価値を与えよ。あとから付け加えるな まず友達になる。そうでなければ始めない プロとして行動し、友達として話をする 営業は一瞬、友達は一生。営業は歩合、価値は財産 原則　５　ワークよりもネットワークを まず直接会う ネットワークがあれば、電話勧誘をする必要はない ネットワークがあれば、新しいお客様に推薦してもらえる 原則　６　真の意思決定者の前に立てなければクビになる 秘書が電話をつないでくれない？馬鹿を言うな！ 留守電の返事がもらえない？馬鹿を言うな！ 原則　７　お客様の気持ちを動かせば、納得してもらえる 効果的な質問をすれば、お客様は新しい考え方をする あなたの質問が、お客様の考え方やものの見方を作る あなたの質問が、お客様の反応を決める あなたの質問が、契約のきっかけとなる あなたの質問が、お客様のあなたへの見方を決める要因となる 原則　８　笑わせれば契約がとれる！ ユーモアは、最後のフロンティア ユーモアは、最も高度な言葉の技術 ただのプロフェッショナルは、つまらない ジョークと語りの違い 笑いは、世界共通 原則　９　創造力で差別化し、優位に立て 創造力は、学ぶことができる科学 「いまの取引先で満足している」と言われないようになる創造的方法 原則１０　リスクが減れば売りは買いに お客様が買えない最大の理由が言葉にされないリスクである リスクがなければ買ってもらえる リスクがなければ、なにも得られない 原則１１　自分の言葉は誇大広告、お客様の言葉は信頼の証…