B2BマーケティングとB2Cマーケティングの違いとは？
一言で言えば、顧客が「組織」であることです。
そのため、一般消費者個人を相手とする場合とは、大きく分けて下記3つの点が異なります。

・意思決定の基準が多く、複雑なため、決定にかかる時間も長くなる。

・長期的な取引関係となり、失敗が出来ないため、顧客はリスクに敏感である。

・リテラシー（知識）が高いため、より高度なアプローチが必要となる。

このような特徴を持つ顧客企業に選ばれるためには、率直に言えば「稼ぎたい」という顧客企業の目的が達成できることが求められます。一般消費者を相手にする以上に、顧客企業は金額面にシビアです。BtoBビジネスで顧客を獲得するためには、「当社を使えば御社が儲かる」という仕組みをどれだけ具体的数値をもって証明できるかが、顧客企業に選ばれるポイントです。

顧客がどのようにしたら儲けることができるのかを考える上で、欠かせない視点が「自社のお客様のお客様（BtoBtoC）」を考えるということです。お客様企業が相手にするお客様（B=Cの部分）は、自社が提供する資材やサービスを使い、そこから顧客企業が作った製品・サービスを買う一般消費者でしょうか？あるいは、企業内顧客（他部署）ということも考えられます。まずは、「お客様のお客様」はいったい誰なのかを徹底的に分析し、彼らを喜ばせることとは何かを考えます。その結果として顧客企業がその先のお客様から選ばれ、利益を得るというプロセスを考え具体化していくことで、自社を選んでいただくメリットを明確に伝えることができます。