2012年6月12日
投稿者：Makoto Jo 
「戦略とは戦いを略すこと」つまり戦わずして勝つことが望ましい。たいていのビジネスは競合ひしめくレッドオーシャンで事業展開している。そして、誰もが競争のないブルーオーシャンを探している。しかし、ブルーオーシャンというのは或るのだろうか？そんなものあれば誰も苦労はしない。 好きな名言の一つにこういものがある。 あなたがもっている物を、それを必要としている人に売るのはビジネスではない。 あなたが持っていないものを、それを必要としない人に売る。これがビジネスである。 ユダヤの格言 つまり、ブルーオーシャンはどこかにあるののではなく、創造すべきものなのだという結論に至った。 Webというのは或る意味競合ひしめくレッドオーシャンである。だから何が難しいかというと、集客や顧客の獲得である。簡単に集客できる方法など無いと思ったほうがいい。これは簡単に金儲けができる方法が無いのと非常に似ている。しかしながら、これは避けては通れぬ課題であるので、まずは創意工夫を重ねていくところに達成感や喜びを見出していきたい。
お客様のお客様を考える（BtoBtoC）
B2BマーケティングとB2Cマーケティングの違いとは？ 一言で言えば、顧客が「組織」であることです。 そのため、一般消費者個人を相手とする場合とは、大きく分けて下記3つの点が異なります。 ・意思決定の基準が多く、複雑なため、決定にかかる時間も長くなる。 ・長期的な取引関係となり、失敗が出来ないため、顧客はリスクに敏感である。 ・リテラシー（知識）が高いため、より高度なアプローチが必要となる。 このような特徴を持つ顧客企業に選ばれるためには、率直に言えば「稼ぎたい」という顧客企業の目的が達成できることが求められます。一般消費者を相手にする以上に、顧客企業は金額面にシビアです。BtoBビジネスで顧客を獲得するためには、「当社を使えば御社が儲かる」という仕組みをどれだけ具体的数値をもって証明できるかが、顧客企業に選ばれるポイントです。 顧客がどのようにしたら儲けることができるのかを考える上で、欠かせない視点が「自社のお客様のお客様（BtoBtoC）」を考えるということです。お客様企業が相手にするお客様（B=Cの部分）は、自社が提供する資材やサービスを使い、そこから顧客企業が作った製品・サービスを買う一般消費者でしょうか？あるいは、企業内顧客（他部署）ということも考えられます。まずは、「お客様のお客様」はいったい誰なのかを徹底的に分析し、彼らを喜ばせることとは何かを考えます。その結果として顧客企業がその先のお客様から選ばれ、利益を得るというプロセスを考え具体化していくことで、自社を選んでいただくメリットを明確に伝えることができます。
意思による楽観主義
『悲観主義は気分のものであり、楽観主義は意志のものである。 およそ成り行きにまかせる人間は気分が滅入りがちなものだ』 アラン 『幸福論』 悲観的か楽観的かは、その人の「性格」というよりも、その人のものの見方や考え方によるものです。物事がうまくいかず落ち込んだ時は、気分に流されて悲観的にならず、強い意志を持って楽観的に物事を捉えていく姿勢が必要です。 かのシェークスピアのハムレットに『世の中には幸福も不幸もない。ただ、考え方でどうにでもなるのだ』とありますが、幸福になるためには考え方が重要な要素であることは間違い無いと思います。
YouTubeマーケティングを成功に導く5つのステップ＿Part②
YouTubeマーケティングを成功に導く5つのステップ＿Part①に引続き、YouTubeマーケティングのポイントPart②をご紹介します。 ステップ１）～２）についてはこちらをご確認ください。 ステップ3) 動画を最適化する comScore社の2009年9月の米国検索エンジンランキングの調査結果によると、Youtubeは検索エンジン市場においてGoogleに次いで2番目のシェアを誇っています。Youtubeの動画ページを最適化するにはコンテンツ／リンク／アーキテクチャという一般的なSEOの3つの原理に従う必要があるといわれています。 ①メタデータの最適化 タイトル、タグ、ディスクリプションといったメタデータや、ユーザーに視覚的にアプローチするサムネイルは、YouTube上あるいは他検索エンジン上でのアルゴリズムに大きく影響し、視聴者獲得に必須の要素です。YouTubeではメタデータを使ってコンテンツがインデックス登録されます。 下記画像に、メタデータ登録の際のポイントをまとめました。 こちらの詳しい内容はYouTube『クリエーターハンドブック』 （2012年3月第２版）P39～P68「公開と最適化」に記載されているチュートリアルを読み設定をおこなってください。 たとえ一昔前に作成した既存コンテンツでも、その時代にあったタイムリーなトレンドキーワードを盛り込んでいくことで、長期的に視聴者を獲得できるようになる可能性があります。 ②字幕をつける 御社の取り扱うものがグローバルな商品・サービスである場合には、まずは英語字幕を付けることをおススメします。それと同時に、上記①メタデータの登録をする際にも、日本語とあわせて英語情報も入力することで、視聴者ターゲットは大幅に広がります。また字幕として文字情報をいれることは、視聴者が簡単にメモを取れるため、 “ハウツー”動画や教育系のコンテンツにも役立ちます。YouTube公式のサービスとして、動画の音声と連動しアップロードした動画に自動的に字幕を付ける機能があります。日本語の音声認識のクオリティはそれほど高くなく、字幕を付帯する場合には、操作画面上で音声認識により自動で抽出された字幕をご自身で修正する作業を行ってください。また、コンテンツの言語自体が日本の場合、それを英語にすることはYouTube独自のサービス内では不可能です。外部サービスを利用したり、あるいはご自身で英語字幕をテキスト形式ファイルで作成し、動画に付帯することで対応してください。 ③ユーザーアクションを促すフレーズを入れる 「チャンネル登録してください」「コメントをお願いします」といった視聴者に何らかのアクションを促すフレーズを台詞に入れたり、「アノテーション機能」を使って動画中の適切な部分に挿入していきましょう。「アノテーション」とは動画の上にテキストや、ポイント、リンクをレイヤーとして重ねることができるツールで、これを活用することにより、コンテンツ上の情報量を増やし、視聴者参加型のインタラクティブな視聴を可能にます。たとえば、ある程度ボリュームのある動画を作成した場合にはその一部だけをYouTube用として編集し、アノテーション機能で自社Webサイト内においている完全版動画への誘導フレーズとリンクをつけることで、自社Webサイトへ視聴者を導くこともよいでしょう。あるいは、動画内で具体的な質問を投げかけ、それに対するコメントを募集するといったことはすぐに取り掛かれる対策です。 ※ただし、クリックの見返りに何らかの贈与を行うこと（景品や賞を与えるなど）は、YouTubeの利用規約とコミュニティ ガイドラインに違反しますので注意してください。 ステップ4) コミュニティを広げ、インターネット上で共有する ユーザーアクションを促して実際にコメントや評価をもらい、それに対してまめに対応していくことで、視聴者との交流を深めていきましょう。特に、企業の場合は、視聴者の声に対する素早い反応ができるか否かが命運を分けます。それに対応可能な時間とリソースを確保できるかどうか、検討の上はじめてみてください。作成者との直接的な対話を通して自分の声が届いているという実感を持てることや、同じ動画の視聴者同士で交流があることにより、コンテンツやそれを発信する作成者に対する関心がより高まり、リピーター獲得に繋がります。ソーシャルメディアならではの双方向性を活かすことで、一本の動画が、顧客ロイヤルティを高めるきっかけになります。また、YouTubeの動画を自社のWebサイトやFacebookページと連携させることも忘れずに行ってください。例えば前述のアノテーション機能を使って動画からの導線を作る一方で、Webサイト上やビジネスブログ、他のSNSで動画をシェアすることにより、他サイトからの動画への導線も確保しましょう。YouTubeでは、これらの作業がシェアボタンによりとても簡単に行えます。 ステップ5) アナリティクスで分析し、課題を知る オンラインマーケティングの醍醐味は、やはりオフラインと比較して比べ物にならないほど効果測定が細かくできる点です。YouTube動画にも、アナリティクス機能があり動画がどのような地域の視聴者にどれほど見られたのか（どこまで見られたのか）かなりの詳細を把握できます。 分析指標は下記画像を確認してください。 定期的にアナリティクスの分析を行い、どのような動画が視聴者獲得に結びついているのか把握しましょう。特に、新しく動画をアップロードしたタイミングや、アノテーションを追加した日、字幕を入れた日などの前後は分析必須のタイミングです。トライ＆エラーを繰り返し、その度に視聴者の動向から改善点を見つけて、日々魅力的な動画の作成に役立てます。※ただし、現時点ではGoogleアナリティクスのように、特定のIPアドレスをデータ上から排除することができないため、毎回自分自身の再生回数もカウントされてしまうため、特に再生回数が少ないうちはその点を踏まえておく必要があります。 以上、２回にわたりYouTubeをマーケティング活用するためのヒントをご紹介しました。 一部機能はパートナーユーザーにのみ限定公開されており一般ユーザーには使えないものもありますが、十分な機能が備わっているといえます。特に、YouTube動画の汎用性の高さとアナリティクスによる分析機能は利用価値があります。ただし、企業がマーケティングツールとして活用する場合には、単にYouTube内でのアクセス数を増やすという目標だけに囚われてはいけません。集客、成約、あるいはブランド力を高めるといった目的を達成するためのあくまでツールとしての認識を念頭に、最大限利用しましょう。 （参照URL） YouTube『クリエーターハンドブック』 （2012年3月第２版）
生き残る社長、消える社長
講演「生き残る社長、消える社長」週刊東洋経済編集部長 田北浩章氏 この難しい時代、社長はどうあるべきか・・・「会社四季報」の編集長として上場企業４千社（のべ）の浮沈を取材、その中から掴んだ「社長のとるべき言動」を示す田北さんの講演です。その経歴は「1960年、大分県生まれ。1984年、慶応義塾大学経済学部卒後、東洋新報社へ入社」。現在は、産業と企業に精通する気鋭のジャーナリスト、ＴＶ情報番組「がっちりマンデー」のコメンテーターとしても活躍中。 ＊3月、政府は「景気は底打ちした」と言った。輸出が一時的に回復したからだ。が、多くの経営者は違和感を持っている。4月、日銀白川総裁がＮＹで講演、「偽りの夜明けに騙されるな」と明言した。立場上、かなり珍しい発言だけに話題になった。私もその通りだと思う。本当のところは、7～9月期の数字が出てくる10～11月頃にならないと分からない。 ＊私は仕事柄、大企業からベンチャー企業までの経営者と頻繁にお会いしている。このような状況下で、どんな企業が生き残れるか…私が訴えているのは3つのことである。それは、①大局観（歴史観）。②現場主義。③経営理念。まず①の大局観。今、自社はどんな状況におかれているかである。「偽りの夜明け」も、正に大局観に立つ現状認識ではないか。 ＊また、消費国家・米国の貯蓄率が伸びていることも、「おかしい」と思う必要がある。いわゆる貯蓄ではなくローンの返済金、減税分が消費ではなく、すべて返済に回っている、だけ。世界の28％を占める米国の消費、その影響は世界的であり、日本の製造輸出企業が受けるマイナスは論を俟たない。今、来期にかけて立ち直れるか？私は非常に厳しいと思う。 ＊日本はこれまで日本輸出株式会社のお蔭で生きてきた。その典型が我々マスコミだ。トヨタ、キャノンほか輸出企業の膨大な広告宣伝費である。朝日新聞は100億円、講談社70億円、小学館75億円、それぞれが赤字を出し、ＴＶ・ＣＭも同様だ。その輸出の相手国、米国がバブル崩壊で痛んでいるのは4.7～7.5兆㌦。これが明確でないととどうにもならない。 ＊②の現場主義。これから生き残る優れた経営者は、歴史観を持ちつつ現場主義に徹している人だと思う。いわゆる“鳥の目、虫の目”経営だ。一例は、劇団四季。「浅利慶太」は演出家であると同時に年商270億円、経常利益率20％をあげる優れた経営者だ。創業以来58年間で赤字は1期だけ。この秘訣はトップである浅利慶太氏の現場主義に他ならない。 ＊今、全国で10ヵ所の劇場を持っているが、「現時点で何座席売れているか？」を毎日、リアルタイムに把握している。即ち、ペイラインの8割を確保しているか。しかも、内訳(会員3割、団体客3割、フリーの個人客2割)をキープしているかである。海外に出張していても必ずファックスを入れさす。もし、達していないと営業にハッパをかけるのである。 ＊ファナックスの稲葉さんもたいへんな現場主義だった。上場企業であれほど現場に足を運んだ人はいない。黄色がシンボルカラーで有名な山梨工場、稲葉さんは工場内を毎日、朝、昼、晩、必ず回る。一見すれば、稼働率から働いている社員の顔色まですべてわかるのだ。現場に積んである部品を見て、いろいろ考え指示している。浅利さんと同じ感覚と言える。 ＊③は経営理念。つまり、船の「マスト」である。海が荒れているときの船、マストがないと転覆してしまう。ライブドア元社長の堀江氏、彼を学生時代から知っている私は、ある日「会社を経営して、この世の中をどうしたいのか？」と訊いた。「別に、そんなこと考えたこともない」が彼の答え。理念なき経営者の企業への投資は、危なくてしようがない。 ＊会社へ行くと経営理念が社長室に掲げてある。あれが血となり肉となっているかである。松下幸之助さんは言う「社長の一番の仕事は、経営理念をいろんな人に伝えることだ」と。最近、よく講演を頼まれるのは銀行の支店長会議だ。「よい取引先の見分け方をしゃべってくれ」に対し、私は言う「末端の社員が経営理念を理解している会社に融資すべし」と。 ＊では、経営理念とは何か。医療のテルモは「医療を通じて社会に貢献する」という経営理念に徹しており、バブル時代、儲かる金融、不動産には一切手を出さなかった。1970年、赤字だった同社を再建した和地さん(現会長・富士銀行出身)の経営理念が、強固だったからだ。彼は2500人の社員、一人ひとりに語りかける「経営理念の伝道師」でもあった。 ＊もう一社は「『ありがとう』を集めるために我々は闘う」のワタミ。「無農薬野菜を使う」が憲法第1条(経営理念)である同社は、採算を考えれば自分で生産するしかない。それが北海道のワタミファームにつながる。また、「食べ残し」。自分たちで処理する会社を作る。他社からの分も引受け、堆肥にして北海道に持って行く仕組み・・・これが経営理念だ。 ＊皆さんが新に社員を採用する時、優秀な人より経営理念に賛同してくれる人を選ぶべきだ。最近、新卒の会社説明会に出て、経営理念を語る社長が増えている。また、銀行の支店長会に私が招かれるのも、「会社を測る物差し」を持っていないからだ。担保主義に慣れた結果だが、経営者を見る文化が、銀行から消えている。皆さん自身が見せてあげてほしい。 ＊今、世界で8000兆円の余剰マネーが動いている。これがどこへ向かうか。1つは中国、インドなどの新興国だろう。国内需要の成長がこれから始まるからだ。中国の不動産バブルで国債に避難していたマネーが、次の獲物を狙って自己増殖を始める。それは、やはり「資源」ではないか。特に、世界の鉄鉱石の半分を使っている中国、その辺がポイントだろう。 ＊経営戦略として、「余剰マネーはどこへ行くか」を常に頭の片隅に置いておくことだ。新渡戸稲造の言葉「人生は山の旅路と思うべし。平地わずかで峠たくさん」。また、采根譚では「伏すこと久しきは、飛ぶこと必ず高し」・・・企業にとってたいへんな時代。少々の回復で喜んではいけない「偽りの夜明け」だからだ。長く耐えれば、やがて高く飛べる日が・・・。
YouTubeマーケティングを成功に導く5つのステップ_Part①
先日の記事にて、動画マーケティング、とりわけYouTubeマーケティングに取り組むべき理由について触れてきました。 そこで今回は、実際に動画作成に取り掛かる際のポイントを手順を追ってご紹介していきます。 ステップ1) 新規にアカウント登録と、YouTubeチャンネルを作成する YouTubeのチャンネルには一般ユーザーがアカウントを作成した際につくることができる標準の「My Channel」とYoutubeのパートナーやあるいは大口広告主になることで作成できる「ブランドChannel」の２種類があります。 My Channelの例(熊坂仁美.comの場合） ブランドChannelの例（Channel Intelの場合） ブランドChannelをもつことにより、高度なカスタマイズをすることが可能になり、企業の個性をYouTubeページ上でも存分に発揮することができます。しかし、YouTubeアカウントを作成した際にできる「My Channel」上でも、貴社のブランドメッセージや商品・サービスの優位性を一貫した方向性と内容の動画で定期的に配信していくことで、ブランディングは可能です。もちろん、背景色の変更やアバターの追加、コメント欄を利用してビューアーとのコミュニケーションをとることもできます。なかには『My Tube Design』のようなMy Channelをカスタマイズするための手軽なツールも販売されていますので、まずは配信内容を充実させ、時期をみてカスタマイズしていくのがよいでしょう。 ステップ2) 「ユーザーにとって」価値ある情報を端的かつ魅力的に表現する こちらはYouTubeに限らずSNS全般に言えることですが、ユーザーはソーシャルネット上での売り込みを嫌います。折角動画を取るのであれば、余すとこなく商品やサービスの魅力を伝えたい、そう思うことは当然ですが、果たして御社が「届けたい情報」がユーザーにとって「知りたい情報」と一致しているでしょうか。必ずしもそうとは限りません。コンテンツを発信する場合、特に重要なのはこの 「ユーザー視点」です。コンテンツのアイディアが浮かんだときには、一度立ち止まり、「Me,Me,Meになっていないか？」「ユーザーの興味をそそり役に立つと思ってもらえる情報で、かつ自社の優位性を伝えることができる両方を備えた交点はどこか？」「単にウケを狙った内容ではなく、ブランドイメージを伝えることができるか？」を考える必要があります。 実例①（itoennewyorkの場合） 日本では言わずと知れた伊藤園の米国法人。商品を売り込むのではなく、緑茶の正しい入れ方を紹介するこのほうが、よりユーザーにとっては意味のあるコンテンツといえます。海外向けの日本商材を扱う企業は、ぜひ見習いたい手法です。 実例②（Hub Spotの場合） 「お客様の声」を動画で配信しています。 サービスの詳細説明よりも実際の利用者の声は何倍も説得力があります。 実例③（Gilt Groupeの場合） 個々の商品の売りを押すのではなく、その背景にあるデザイナーの想いを伝えたり、ライフスタイルの提案をすることで、「価値のあるもの」という意識を視聴者に浸透させています。 そしてもう一つ、大切な事はいかに端的でわかりやすくメッセージを伝えるかです。長い動画はユーザーを飽きさせ、内容を詰め込みすぎたコンテンツは何を伝えたいのか、ユーザーを惑わせます。推奨されるコンテンツの長さは1分半～2分程度です。特に冒頭の15秒にユーザーにアピールしたいポイントをもってくることが重要です。YouTubeが提供するクリエーターガイドブック曰く、「多くの視聴者は、動画を続けて見るかどうかを冒頭の 10～15 秒で決めます。注目が維持される時間はたいてい短く、視聴者はワンクリックで他へ移動してしまいます。「これは何の動画か」という視聴者の疑問に最初の数秒で答え、引き続き動画を見るための動機を早めに視聴者に与えることが肝心」だそうです。詳しくは、YouTube 『 クリエーターハンドブック』にユーザーを集める魅力的な動画の作成方法のチュートリアルがありますので、まずは作成に取り掛かる前に、必ずこちらを参照されることをオススメします。 必読！YouTube 『 クリエーターハンドブック』 ⇒※『クリエーターハンドブック』の第２版公開に伴い、URLが変更になりました。 YouTube『クリエーターハンドブック 第２版』 ステップ３）～５）については次回お届けしますので、今しばらくお待ちください。 （参照URL） ソーシャルメディアマーケティングラボ「 YouTubeを効果的にビジネスに活用するための9つのヒント」 My Tube Design Social Media Tips 「My Tube Design」
フェイスブック上場とヤフーの終焉
今月上場が予定されているフェイスブック。その新規株式公開（ＩＰＯ）に伴う調達額が最大で約135億8000万ドル（約１兆900億円）になることを明らかにした。米企業としては史上３番目の規模になる見通し。2004年にグーグルが上場した際の約17億ドルを軽く上回る。日本企業との比較ではＮＴＴドコモやホンダなどを上回り、約11兆円のトヨタ自動車に次ぐ規模だ。
