2008年6月26日
投稿者：Makoto Jo 
「残念ながら、企業は新規顧客の獲得に傾注しており、既存顧客の維持や既存顧客との取引拡大には、あまり熱心ではない。企業のマーケティング予算の実に７０％が新規顧客の獲得に費やされている。ところが、収益の９０％は既存顧客からもたらされているのである。新規顧客を獲得しても、獲得後、数年間はかえって赤字になる企業も多い。新規顧客の獲得に躍起になり、既存顧客を顧みない企業の場合、年間の顧客離反率は10%から30%になる。こうなると企業は、顧客の減少を穴埋めするために、新規顧客の獲得と元顧客の呼び戻しにさらなる資金を注ぎ込むという、終わりなき悪循環に巻き込まれてしまう。」 フィリップ・コトラー 「顧客を大切にすべき４つの理由」 １．新規顧客の獲得には、既存顧客を満足させ維持するのに要するコストの5倍はかかると考えられる。 新しいお客様に取引していただくには、現在の取引企業から大きな手間をかけて自社のお客様に転換させなければならないか、まったく初めての潜在顧客にアプローチして、何が起きるか不安に感じるような自社との初めての取引をさせなければならないからです。それには、たとえば、広告やチラシ、ダイレクトメールといったコストがかかってくるのです。 ２．満足している顧客は何度も購入してくれる。 たくさんの方が、自分の行きつけの店を持っています。それは、ルイ・ヴィトンやグッチ、プラダ、エルメスだったり、いつものレストランやバー、居酒屋だったり、いつものスーパーだったりします。もし、お客様が満足していれば、行きつけにしてもらうことができ、何度も購入してもらえるのです。もちろん、それは、お店にかぎらず、法人向けであっても、無店舗であっても同じです。 ３．満足している顧客は、そうでない顧客よりも購入額が高くなる。 満足している顧客は、相手（つまりは、私たち）と安心して取引することができます。そのため、初めて取引する企業とは違って、取引に不安を感じることがないため、購入額を高くしていく傾向があります。また、相手に満足しているので、さまざまな製品やサービスを購入してくれるのです。たとえば、アメリカン・エキスプレスのジェームズ・パッテン氏によれば、最高の顧客は他の顧客に比べ、小売業で１６倍、飲食業で１３倍、航空業で１２倍、ホテル業で５倍の額を使うそうです。 ４．満足している顧客は、その企業を他の見込み客に紹介してくれる。 満足している顧客は、紹介をしてくれる可能性が高いです。たとえば、とてもおいしいレストランがあれば、知り合いにすすめますよね？有名なレストランがお客様を集めるのに困らないのは、これがその理由です。
ツキを呼ぶ魔法の言葉
ツキを呼ぶ魔法の言葉 このお話は長文ですが工学博士五日市 剛さんが体験された 不思議で感動的なお話です☆☆☆☆ーー☆☆☆☆ーー☆☆☆☆ーー☆☆☆☆ 昨年、あるプロのコンサルタントの講演を聴く機会がありました。 その方の話によりますと、日本で毎年新しく設立される会社は、 だいたい８～９万社くらいあるそうです。 ところが、一年後にはそのうちの四十％は倒産という形で消えてなくなるらしく、 さらに五年経つと８５％はなくなってしまうそうです。 厳しい世の中ですね。 そこで、そのコンサルタントがそれぞれの社長さんに「勝因は何ですか？」「敗因は何ですか？」 と聞いてみたそうです。 すると、生き残った社長曰く 「運が良かった」、倒産した社長は「運が悪かった」。 みな、運、運と言うのですね。 それでは運というのはいったい何なのでしょうか。 まあ、本質的なことは僕にはよく分からないんですけど、 実は、本当に簡単なことでツキというのを手にすることができる。 ツキっ放しになっちゃう。今日はそんな不思議な話をさせていただきたいと思います。 ☆イスラエルのおばあさんとの出会い☆ 僕は二十八歳まで学生生活を送っておりましたが、二十五歳くらいの時、 あることがきっかけで中東問題に興味を持ちました。 理工系の学生なのに、イスラエルやアラブ諸国の諸問題、特に民族間題が気になりましてね、 日に日にハマっていったわけです。 それで、どうしてもイスラエルに行きたいなぁ～と思い始め、 とうとう湾岸戦争が起こった年の冬に、イスラエルへ行くことになったのです。 その時の経験がきっかけで、僕の人生がガラッと変わってしまいました。 ちょっと御伽話みたいな話なんですけど、本当にあった話なのでどうか聞いてください。 湾岸戦争があった年の冬、クリスマスの数日前に、日本を発ってイスラエルへ向かいました。 一ヵ月間という長い旅行です。大きなリュックを背負い、ジーパン姿で向かいました。 イスラエルというと、とても暖かい国のように思うかもしれませんが、 その年はなんと数十年に一回あるかないかという大寒波の年で、 旅行中にドカ雪まで降りました。 そんなこと、現地へ行って初めて分かったので、本当にまいりました。 薄着だったので、寒くて、毎日ぶるぶる状態でした。 クリスマスの日の夕方に、ハイファという港町に着きました。 イスラエルの中では大きな都市でして、有名な港町です。 バスを降りた瞬間、「うわ～寒いなぁ～」という感じでまずホテルを探し始めました。 「早く、暖かい部屋でのんびりしたい！」 ところが、あちこちホテルに行ってみたものの、 どこへ行っても閉まっているんですね。 その港町にホテルやユースホステルはたくさんあるのに。どうしてだろう？ 時間がどんどん過ぎていって、夜七時、八時、九時、･････ 外はものすごく寒いんですよ。 ハイファには、誰も知っている人はいないし、一人旅だし、ひどく心細くなりましてね。 「俺って、もうここで終わりかな？」なんて、縁起でもないことを考えちゃいました。 できるだけ明るいにぎやかな通りを歩こうと思いながら、肩をガクッと落としてトボトボ歩いていました。 にぎやかな通りも、夜遅くなってくると灯りがだんだん消えてきましてね。 本当に心細くなってね、本気で「もう～駄目かなぁ～」と思ったその時に、 一人のニコニコしたおばあさんが僕の方へ近づいて来たんです。 「どうしたんですか？顔色が悪いですよ」と英語で話しかけてきました。 イスラエルのユダヤ人は英語がけっこう上手でしてね。 「日本から来た者なんですけど････、泊まるところがないんです」 それから五分くらい話をしたでしょうか。 そのおばあさんは微笑んで、「よかったら、私の家へどうぞ」と言いました。 いや～、驚きました。 僕たち、日本にいても、同じ日本人にだって、そんなこと言いませんよね。…
営業の赤本
「営業の赤本」の著者ジェフリー・ギトマーはその毒舌をスパイスに、なかなかいい味を出している。今月はこの「赤本」を何度も繰り返し読んで感心している。勿論、自社にも導入を検討している。 － あなたがやるしかない。あなた以外には、かわりにやってくれる人も、本気で力になってくれる人もいない。 ～中略～ 「自分のケツを叩け」というのは、単なる標語ではない。ひとつの原理であり、あなたを含めたすべての営業マンが、毎日、やらなければいけないことである。どんな成功も人に与えてもらうことはできない。自分で自分に与えるしかないのだ。－ ～営業で成功し続けるための１２．５原則～ 原則 １ 自分のケツを叩け！ 運か、それとも考え方か？ 考え方は哲学で決まる まず「できます！」と答えよう 勝利ではなく、努力を称えよう やるべきことがわかっているのにやらない 時間管理－いま大切なのは？ 自己中心になれ 原則 ２ 勝つために備えなければ、準備した人に負ける 宿題をする 不満を言うな 1日は前日の夜から始まる 他の人が眠っているあいだに働こう 原則 ３ 自分をブランドに！ 誰に知られているかが問われる あなたがブランドになれば、お客様が電話をかけてくる あなたがブランドになれば、お客様は離れない 顔と名前を覚えてもらい、競争を減らそう 誰に会えるか、誰とアポをとれるかは、 誰があなたを知っているかで決まる あなたとあなたの価値を決めるのは誰か？ 原則 ４ 大切なのは価値と人間関係、価格じゃない まず価値を与えよ。あとから付け加えるな まず友達になる。そうでなければ始めない プロとして行動し、友達として話をする 営業は一瞬、友達は一生。営業は歩合、価値は財産 原則 ５ ワークよりもネットワークを まず直接会う ネットワークがあれば、電話勧誘をする必要はない ネットワークがあれば、新しいお客様に推薦してもらえる 原則 ６ 真の意思決定者の前に立てなければクビになる 秘書が電話をつないでくれない？馬鹿を言うな！ 留守電の返事がもらえない？馬鹿を言うな！ 原則 ７ お客様の気持ちを動かせば、納得してもらえる 効果的な質問をすれば、お客様は新しい考え方をする あなたの質問が、お客様の考え方やものの見方を作る あなたの質問が、お客様の反応を決める あなたの質問が、契約のきっかけとなる あなたの質問が、お客様のあなたへの見方を決める要因となる 原則 ８ 笑わせれば契約がとれる！ ユーモアは、最後のフロンティア ユーモアは、最も高度な言葉の技術 ただのプロフェッショナルは、つまらない ジョークと語りの違い 笑いは、世界共通 原則 ９ 創造力で差別化し、優位に立て 創造力は、学ぶことができる科学 「いまの取引先で満足している」と言われないようになる創造的方法 原則１０ リスクが減れば売りは買いに お客様が買えない最大の理由が言葉にされないリスクである リスクがなければ買ってもらえる リスクがなければ、なにも得られない 原則１１ 自分の言葉は誇大広告、お客様の言葉は信頼の証…
中国
中国から目が離せない。北京オリンピックを境にどのような動きを見せるか今が予測を立てる時だ。私の場合は不動産価格と人件費がどのように動くかに強い関心がある。長期的な視点での上昇は間違いないと思うが、ここ１０年は混乱するだろう。これは特に株式市場に顕著に現れるはずだ。 中国がどんな状況なのか？ちょうどいい映像を見つけました。週末にでも見てください。 http://jp.youtube.com/watch?v=ZgMSDCeGJIQ&feature=related ここからはちょっと変わったネタです。 北京オリンピックは2008年8月8日の現地時間夜8時に開幕予定だが、この日が選ばれたのは、中国で「8」は、発音から「発財」（金持ちになる）を意味し、吉祥の数字と言われているためと言われています。 この吉祥の数字「８」ですが、今年に限っては、１月２５日（１＋２＋５＝８）には中南部で５０年ぶりと言われる豪雪被害。また、3月１４日（３＋１＋４＝８）にはチベット自治区での暴動発生。そして、５月１２日（５＋１＋２＝８）には四川省でマグニチュード８．０の大地震発生。この他、①四川大地震の発生日である5月12日は、北京オリンピックの開幕日である8月8日から逆算するとちょうど88日目に当たる。②「 四川」という漢字の画数の合計は８。などが、中国語インターネットの掲示板に、「8の偶然の一致」という表題で書き込みされている模様です。 北京オリンピックの公式マスコット「5個福娃（燕・チベットカモシカ・パンダ・魚・聖火）」と絡めて、 燕：1月25日、冬になると南に飛び立つが南方は大雪で雪害が起こった。 チベットカモシカ：3月14日、故郷のチベットで暴動が起こった。 パンダ：5月12日、パンダの故郷である四川省に大地震が起こった。 魚：長江で洪水が起こるのではないか。 その時期は、月日の足し算で8となるとすると、5月30日（5+3+0＝8）、6月2日(6+0+2=8)、6月11日（6+1+1＝8）、6月20日（6+2+0=8）、7月1日（7+0+1=8）、あるいは7月10日(7+1+0=8)のいずれかとの話題もネット上で、氾濫しているとか・・・・。 歴史の国中国には他にも色々なメソッドがあります。その一つが八卦。以下とあるブログからの転用。 6月：坎為水 (変爻は四爻) →易の四大難卦の1つ。少なくとも思惑は全て外れて困難が続く時期だろう。 逆にその困難さが明確ゆえに、却って謙虚に動いて結果的に吉に帰る事象。 ただし当事者は地獄の苦しみ。 7月：沢雷随 (変爻は三爻) →他者や天運に身を任せるとき。身を任せざるを得ないとき。 自らの思惑では動けずに、対外重視の挙動で結果的に吉に帰る事象。 何らかの大きな権威、IOCだとか国連とかに従わざるを得ない形で、 結果的に評価が高まる。 8月：雷天大壮 (変爻は四爻) →ここまでの苦労が報われるめぐり合わせ。少なくともこの時期は いかなる障害も起こらない筈。五輪自体はつつがなく行われる模様。 9月：水雷屯 (変爻は初爻) →易の四大難卦の1つ。天国から一転、どん底の地獄に転落。 五輪景気の完全なる収束。景気の急速な冷え込み。天には豪雨があり、 地には騒乱あり。打つ手無し。
Japan Day @ Central Park
今年で2回目の開催、Japan Day@Central Parkに行って来ました。 着物着付け体験コーナーや、書道、折り紙体験など他にも様々なアトラクションが満載で会場はちびっ子から大人まで大盛況の様子でした。日本が誇る伝統文化と、キャラクターものやロボットなどの最先端技術をミックスさせた会場で、特に日本着物を着た艶かしい女性に見立てたロボットは、偽者とは思わせない程の精巧な技術で、多くのカメラ小僧の山の中、思わず女性の私も見とれてしまいました。さすが、世界に誇るAIBOを生み出した日本のロボット技術です。 今回このプロジェクトに携わった多くの現地日系企業の方も、昨日は気持ちのいい透き通った初夏の中、イベントの大成功を喜ばれているのではないのでしょうか。お疲れ様でございました。来年もどんな催し物があるか今から楽しみです。 進化し続ける日本の技術と、世の中が進化しても守り続けたい美しい日本文化。ニューヨークという土地柄、新しい情報やスピード感ある毎日を過ごし忘れがちですが、個人レベルでもたまにはちょっと立ち止まって日本文化を見直し、「古きをたずねて新しきを知る」とばかりに新古バランス感を大切にしていきたいな、と思った一日でした。
自分自身の長所がどこにあるのかわかる方法
私たちは人生の大半を仕事に費やすわけですが、その仕事が単に収入を得るためだけのものであっては悲劇的です。人間は仕事を通じ自己の役割や使命を果たしていくべきものですから、仕事がライフワークであり趣味との境が消えるようになるまで追求していくことは決して悪くはないと思うのです。事実、私自身は仕事と趣味が同一化してしまっていますので、好きなことをやらせて頂いている境遇に感謝することがよくあります。そんな私から見れば安易に転職活動に勤しんでいる人達は非常に滑稽に見えてしまいます。確かに優遇された雇用条件は大切かも知れませんが、それ以上に「自分は何をしたいのか」を追求すべきでしょう。そのためには先ずは自分自身を知ることからはじめてみたいものです。 ６つの質問があります。 自分の性格的な長所（人と話すのが好き、物を作るのが好き・・・）。 得意なこと（スポーツ、絵を描く、料理を作る・・・）。 信条（鶏口となるも午後となるなかれ、縁の下の力持ちに徹する・・・）。 これまでのめり込んだこと、楽しかったこと（車の運転、パソコン、映画・・・）。 やっていて飽きない事、苦にならない事（文章を書く、人の世話をする・・・）。 やってみたい事、あこがれている事（映画制作、介護、社長業・・・）。 まずこれらの項目に回答を出したら、これをもとに数人のグループで、今度は他人も交えてディスカッションをします。そして自分が思った６つの項目がどんな意味をもっているのかを導き出すのです。各項目に対応する「気づき」は次のようになります。 自分の性格的な長所—-「その人の全体的特性」がわかる。 得意なこと—-「生まれ持ったそのひとの特性」がわかる。 信条—-「その人の生き方の願望」がわかる。 これまでのめり込んだこと、楽しかったこと「その人の潜在的な能力の存在」が示唆される。 やっていて飽きない事、苦にならない事—-「その人の使命、役割」が暗示される。 やってみたい事、あこがれている事—-「その人の現在の夢、願望」が示唆される。
エゴグラム
エゴグラムとは、精神分析医エリック・バーン博士によって開発された方法。このエゴグラムは性格に現れる特徴を５つに分類し、どの特徴が、強く出ているかを判断する。 ５つの特徴とは、 ・ＣＰ（Critical Palento、批判的な親・父性本能） ・ＮＰ（Nurturing Palento、養育的な親・母性本能） ・Ａ （Adult、オトナ度・冷静さ） ・ＦＣ（Free Child、自由な子供・無邪気さ） ・ＡＣ（Adapted Child、順応した子供・イイ子度） ＣＰが強い人は、義務感・責任感が強いが、批判的である。 ＮＰが強い人は、優しいけれど、おせっかい。 Ａが強い人は、合理的ではあるが、打算的でもある。 ＦＣが強い人は、好奇心が強いけど、自己中心的である。 ＡＣが強い人は、協調性に富むが、自主性に乏しい。 誰しもが、この５つの特徴を、多かれ少なかれ持っている。問題は、どの特徴を、強く持っているか。もしくは、どの特徴に、弱さがあるか。診断サイトもあります。 http://www.egogram-f.jp/seikaku/
